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销售模式

来源:新2娱乐官网 时间:2019-06-09

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  销售模式指的是把商品通过某种方式或手段,送达至消费者的方式,完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”,其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至一种代表意义的销售框架。这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。

  严格意义上讲,前面说的几种销售模式只能是基本框架模式。在现代企业实际销售模式的采选中,经常是你中有我、我中有你,几种销售模式混合使用。而且,大家能了解到的销售模式也在不断的发展和进步中。比如零售业,美国的模式就比较成熟,它一般是用旗舰中心店+社区店+目录销售模式。这样的模式未来肯定会被其他地区学习,但具体到中国后,就要加入中国元素,进行适应性的调整,最后变成中国式的销售模式。

  销售模式,表面上是把商品在某个市场上获得成功,实际上是对某个市场的开发,“重新洗牌”的动作而已或者销售手段。简单点说分为三类:直销,推销传销

  《销售88定律》指出销售模式能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略,本书精选全世界最权威的心理学定律,结合最有趣、最生活化的案例,让你透视客户的内心,助你在商场百战百胜

  1、批发模式特点:通过全国主要大型批发市场的批发商销售货品。优势:利用批发市场全国销售网点多、辐射面广的特点,将产品在市场上快速铺开,迅速实现资金回笼。不足:不利用品牌创立、维护与形象提升,对公司长远发展不利。代表:卓越织造

  2、代理商模式特点:将全国划分为若干区域,每个区域设立代理商,企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售,由代理商发展和管理下属终端商。优势:节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本,发挥代理商的积极性和主动性。不足:在品牌推广与货品管理上不易控制。代表:七匹狼

  3、特许加盟模式特点:以特许经营权为核心,由公司总部直接发展终端加盟商,或由特许区域商发展终端加盟商,按照统一的模式进行销售。优势:品牌管理标准化、系统更新及时。不足:对加盟双方的协同要求较高,加盟商的自由度受到很大限制。代表:海澜之家 美特斯邦威 报喜鸟

  4、直营模式特点:品牌服装企业自己选择合适的店铺经营并管理店铺。优势:较好地体现品牌形象、容易实现垂直管理和精细化营销,市场计划执行力强,能够最准确的掌握市场信息。不足:初始投资成本较高,终端管理能力要求较高。代表:雅戈尔

  5、团购模式特点:公司团购营销部分直接与大型企业接洽,签订公司司服、职业装定做合同。优势:资金回笼稳定快捷,存货周转时间短。不足:对公司团购营销团队的要求较高。代表:凯诺科技

  6、B2C网络销售模式特点:利用品牌与互联网开展网上销售。优势:减少销售环节,节约实际销售成本、信息采集及时、物流管理快捷。不足:不能克服实体店购物的优势,相关法律体系不健全、网上交易存在安全隐患。代表:VANCL

  7、C2C模式特点:利用淘宝等C2C平台销售服装的小买家,比较分散,产品一般都是低端或外贸库存压单产品。优势:价格低,容易吸引低端消费者。不足:规模小,不容易形成明显的产品优势。代表:淘宝服装买家直销字面理解就是直接销售,是厂家和消费者之间通过某种见面会或者某种推广活动,直接和消费者建立起的关系,比如网络直销,会议营销,电话营销等。

  当然就是推广销售了,一般寻找当地有影响力的中间商,把销售权下放给中间商,通过中间商的操作来获得某个产品服务在某个市场上的运作,而厂家的重点是控制好中间商,维护好终端客户等工作。

  大家应该都不陌生吧,被封杀的传销是一种错误的运作方式,它是通过圈人来圈钱,商品或者服务只是个幌子。而真正意义上的传销属于一种典型的滚动式销售,通过产品销售逐层获得各自利润,一个人在传销的队伍中,有可能即是消费者,也是推广者,还是“厂家代表”,很特别的运作方式,一个不小心就运作的“偏题了!!传销不光需要控制好商品,更要努力控制好队伍,做合法之路!!

  把这些方法运用到我们自己产品和服务中让我们分析一下基本的销售步骤与方法并去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来,但是我们也必须意识到在现实生活中,我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段,灵活运用这些销售步骤,千万不可生搬硬套。只有这样,才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。

  “陈先生,我们曾经是一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量提高了15%,而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况,我想问你们几个问题……

  你们的寒暄应该友好而简短,你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你,你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面,客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消极的态度,要么是根本不听你在说些什么。

  我们每一次拜访新老客户的时候,我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。

  客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当,又有着足够的产品知识,那么客户就极有可能会购买。

  客户采取封闭的心态,他根本就不感兴趣,有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下,他们不可能作出任何购买的决定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域,否则你就根本没有机会做成生意。

  在首次拜访新客户时,可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域,以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒暄在内你一般只有25秒钟不到的时间去赢得客户的兴趣。同时,越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

  赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话,那么我们就只有一种选择了:我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣,许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧,使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。

  你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务? 贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣?

  要取得好的效果,用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候,如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的,因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目,并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验,看你是否有效地激起了他们的兴趣。

  在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选.相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然,请只在你需要它们的时候才用。

  在听到这些标题性的题目后,你未来的客户已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是:“在我们讨论之前,我能问你一些问题吗?”

  对于上述要求很少有客户会予以拒绝,这一关键性提问可减少紧张程度,使客户作好参与的准备(在我们讨论之前),并可延缓你作详细介绍的时间,直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

  发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要,是我们去了解他/她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。 这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。

  通常最初的2-3个问题的都是有关的事实,一般都很容易回答,并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中,开场寒暄和会面结束时最易引起客户(同样也包括销售人员)的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。

  在问过最初的2-3个问题后,我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划(如扩展计划、未来的需求量等)。在此,我们既可以了解有关过去的具体事实,也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。

  向一个未来或老客户了解他/她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括:

  ·等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题,从而变得不很合作。

  ·无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点,因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。

  客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中,你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是:“不错,我很高兴你能获得这些利益”。

  尽管你没有去问客户他们不喜欢什么,但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”,你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易,而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。

  一个困扰着大多数的销售人员,并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟,有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上,事情恰恰相反,客户的参与程度越高,我们就越可能了解和针对他们的需要行事,我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任,双方间越有信用和信任,我们就越能控制局势,就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

  在至此已经开始的问询与倾听过程中,我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的需求已经得到了满足,就可决定是否有必要去满足比他们正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。

  专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。

  注意:人们不是买我们的产品或服务,人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

  我们并非出售我们的产品或服务,我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益,并且这些利益能满足客户的需求。

  我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂,而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。

  购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语,而且即使他们听不懂我们在说些什么,他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧!

  最后,每次只宜解决一个问题,并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性,并进而增加你得到定单的可能性。

  运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务,有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时,你就必须熟悉它们摆放的次序,这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间,拖延的时间越长,就越会增加得不到定单的危险。

  所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子,这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外,还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时,我们可要么使用普通代词“其他人”,要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪,因为如果客户不同意销售人员的观点,那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话,那他通常就是赞同该销售员了。

  在举第三者的例子时,如要使用具体的公司或个人名称的话,每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的,如果你不这样做,你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。

  专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作(产品/服务的)特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的,因此也是最少为销售人员所使用的技巧。

  大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途,除非我们能够学着去做,否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么,而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。

  在把各要点介绍完后,我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”,是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈,我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问,比如:

  征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时,客户就将能够预见到他们的需求会得到满足,并会向我们发出相应的信号。

  要识别“购买信号”,我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉,否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么,而不是在听客户告诉我们些什么。

  简单地说,购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下,购买信号的出现是较为突然的,有的时候,客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话,因此请保持你的警觉性。

  请密切注意你客户所说的和所做的一切,也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈,从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号,你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话,那就该你倒霉了:你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。

  有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求,他们就又向做成这笔业务迈进了一步。

  第一步是倾听人们提出的反对意见,看到底是真正的问题还是想象中的问题,如果是个真正的问题,就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题,也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。

  这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑,但却没有表示赞同或表现出防卫的意识,在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话,因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍,如果你一定用连词的话,请用“那么”。

  至此,既然反对意见已经得到了降温,我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别,定出最具体的、符合逻辑和确切的答复,接着把它们记住,并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。

  处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后,你可以征求客户意见,是否同意购买。

  几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话,那么他

  /她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后,他便只能作出两种选择了(1)“是,这确实是个问题”或(2)“不……。”如果购买者说“不”,那你就可收集到更多的信息。

  瞧,他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题,双方就可能做成生意了。

  这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件,同时也可避免发生冲突的潜在危险。

  这样做,如果双方有什么分歧,那问题在第三者身上。但如果如果达成一致,那么你想谁将获利?你!

  我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣,它能使我们可能大道圆满的结局。

  至此,即使我们一切都干得很好,如果我们不征求订单的话,我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求,但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪,以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务,而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易,我们双方才能最大程度地获得利益。

  专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致,认为你所提供的产品能够满足他/她的需求,并且你也注意到了那些你认为是的购买信号,你要不失时机地采用各种办法拍板成交,获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法:

  有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了,我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下,最好能够使用征求意见法

  这种方式能让你去探测“水的深浅”,并且在一个没有什么压力的环境下,征求客户订单。当然,如果你能得到一个肯定的答复,那你就可填写订单了。你再也不必重新啰嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样,你说的越多,越可能有失去订单的风险。

  从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定,而不是一下子就要作出什么重要的决定,比如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是:

  通过总结法,主要是把客户将得到的服务进行一下概括,然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。

  “朱先生,该产品的需求量非常大,如果你现在不马上订货的话,我就不能保证在你需要的时候一定有货。”

  祝贺你得到了订单,但千万不要沾沾自喜,更不能有一种“我赢了,客户输了”的观点,千万避免:“谢谢你的订单,我真的对此表示感谢。”

  我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求,客户购买了能满足他们需求的东西,感到非常高兴,如果我们仅为他的订单而去感谢他,则很可能突出了这样一个事实,即我们对客户的销售成功了,而不是客户自己作出了购买决定。

  利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如:“陈先生,你作出了非常好的决定,这将有利于你……。”对此,你的客户很可能报以这样的回应:“谢谢你!”

  如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的,那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话,你就能极大地降低客户取消订单的风险,人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。

  想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外,还要不断学习各种相关的知识以充实自己,提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作,唯有客户认可并接受你的个人素质,客户才有可能购买你的产品,你才可能成功。

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